december 15, 2022

Waarom je een propositie nodig hebt + hoe je hem formuleert.

Het formuleren van je propositie.

D.m.v. onderzoek heb je veel informatie achterhaald. Specifiek; wie je doelgroep is, wat hen kenmerkt (waar ze waarde aan hechten), welke waarde jij kan bieden als bedrijf, hoe dat aansluit op trends én wat je meerwaarde is t.o.v. de concurrentie

De inzichten gebruikte je al voor je positionering, maar hoe communiceer je jouw positionering vervolgens naar de buitenwereld? Juist. Met een propositie!

Maar wat is nou het geheim van een goede propositie? Lees snel verder.

We beginnen weer bij het begin..

Wat is een waardepropositie?

Een propositie is het formuleren van wat je aanbiedt, bijvoorbeeld: een workshop, product of dienst. Een waardepropositie is bijna hetzelfde, maar met een extra lading. Het is een zo’n kort, maar krachtig mogelijke formulering van je onderscheidende waarde die je levert + dat wat je aanbiedt. 

Het doel van de waardepropositie is: wat je aanbiedt, plus de meerwaarde daarvan voor een specifieke doelgroep, snel en accuraat aan hen overbrengen. Op die manier kiezen meer potentiële klanten voor je. 

Een waardepropositie bestaat daarom meestal uit 1 kopzin, met max 2. zinnen uitleg daaronder (soms versterkt met beeld / afbeelding). Waardeproposities kan je ontwikkelen op verschillende niveaus; je bedrijf, merk product en/of dienst. 

Waarom is een waardepropositie belangrijk?

Weleens een lang verhaal aangehoord terwijl je dacht: “Pffffff. Dat had ik ook in één zin kunnen samenvatten”. Dan snap je direct waarom een propositie belangrijk. Je klant heeft altijd “weinig tijd”, misschien zelfs enkele seconden. Een heldere propositie zorgt dat een potentiële klant in deze secondes beslist van je bedrijf, merk of product gebruik te maken. 

Om te zorgen dat je gekozen wordt is dit belangrijk…

Een winnende waardepropositie formuleren.

Geen onderzoek gedaan naar je doelgroep? Gooi je waardepropositie dan maar uit het raam. Een goede waardepropositie is namelijk onderbouwd. Het speelt precies in op; waar je potentiële klant zich aan irriteert, waar hij blij van wordt en de waarden waar hij waarde hecht. Is dat nog te volgen?

Anders geformuleerd is een propositie: het in 1-3 zinnen duidelijk maken aan je potentiële klant dat je zijn probleem begrijpt, waarbij je zijn bezwaren wegneemt en laat zien wat het hem oplevert door wél voor je (bedrijf, merk, product of dienst) te kiezen. Dat doe je op functioneel, persoonlijk, sociaal en emotioneel niveau. De waarden kunnen liggen in één of meerdere van deze niveaus.

Laat ik dat iets verduidelijken met voorbeelden.

Waardepropositie voorbeelden op productniveau (foto’s)

Stel, ik verkoop foto’s. Ik heb verschillende doelgroepen. Één segment hecht met name waarde aan “familie”. Dit segment bestaat uit moeders met opgroeiende kinderen. Mijn waardepropositie zou dan toegespitst kunnen zijn op emotioneel of persoonlijk/sociaal niveau.

Propositie Voorbeeld 1. Emotioneel niveau: De mooiste herinneringen met je gezin vastgelegd zoals ze voelen. Waardoor je later dat moment zo weer terughaalt. (Mensen leggen iets vast omdat ze bang zijn het later te vergeten, zeker naarmate ze ouder worden)

Propositie Voorbeeld 2. Persoonlijk niveau: De foto’s die ze nu verschrikkelijk vinden, maar waar ze je later dankbaar voor zijn. (Herkenbaar voor veel moeders. Doen wat je kinderen niet leuk vinden, zoals regels opleggen, etc. waarbij je pas véél later bedankt wordt.)

Propositie Voorbeeld 3. Sociaal niveau: Foto’s van je kinderen waarop ze niet alleen mooi staan, maar waarbij anderen direct hun karakter herkennen. (Je speelt in op het doel van de foto laten zien aan anderen.)

Propositie Voorbeeld 4. Functioneel niveau: Foto’s van je kinderen die je nooit meer kwijt raakt, letterlijk. Voor 100 jaar lang bewaard in een eigen privé cloud, gebackupped op 2 andere servers, digitaal aangeleverd én fysiek geprint. (Je speelt hier in op de angst om foto’s – of liever gezegd – herinneringen, kwijt te raken – en verzekerd dat dit niet kan gebeuren m.b.v. zin 2)

Waardepropositie op bedrijfsniveau (fotostudio)

je verkoopt als bedrijf foto’s op locatie en in een studio. De aandacht voor proposities ligt logischerwijs op de verschillende soort foto’s die je aanbiedt. Bij elke soort foto’s hoort immers een ander doel en andere wensen en behoeften, maar.. hoe onderscheid ik me nu op bedrijfsniveau?

Veel fotostudio’s zullen zich profileren in de richting van “wij leveren de beste kwaliteit foto’s”. Kwaliteit als waarde is dus geen optie, het is eerder een voorwaarde. Door het onderzoek voor je positionering weet je hoe jij onderscheidend bent t.o.v. de concurrent, hoe je aansluit op trends en waar jij zelf als bedrijf voor staat. Je vat de inzichten weer samen en kijkt hoe ze met elkaar samenhangen.

Je bedrijfspropositie kan dan bijvoorbeeld zijn:
A. Je mooiste herinneringen steeds weer opnieuw beleven? Wij leggen ze voor je vast in HD. Foto’s in de studio of op locatie. Digitaal en gedrukt aangeleverd. Een vast tarief voor alle foto’s.

B. Vergeet “de mooie momenten” nooit meer. Wij leggen ze voor je vast in HD. Foto’s in de studio of op locatie. Digitaal en gedrukt aangeleverd. Een vast tarief voor alle

C. Perfect op de foto garantie. Met 100% zekerheid de perfecte foto. Een alles-in-een pakket fotostudio voor individuen of groepen, incl. visagie, belichting en fotobewerking. In de studio of op locatie.

Maar hoe breng je wat je nodig hebt voor je propositie in kaart?

Manier a. Ik raad aan om het waardepropositie (customer value canvas) van Strategyzer te raadplegen. Hier kun je tientallen online posts over vinden, maar die mogen de auteursrechtelijke inhoud van het boek niet bespreken. Ik raad je daarom simpelweg aan het boek te kopen, de best bestede paar tientjes ooit, geloof me. Ik heb hem letterlijk zelf ook 😉 Hetzelfde geldt voor het Business Model Canvas boek.

Manier b. Een propositie gebaseerd op logica, creativiteit en gesprekken met potentiële klanten. Haal de belangrijkste inzichten uit je positionering(onderzoek). Kijk welke meerwaarde je wilt verkopen die logisch aansluit op; trends, wat je onderscheidend maakt van concurrenten en wat je wilt uitstralen als bedrijf. Hier bovenop ga je in gesprek met klanten. Stel vast wat zij de allerbelangrijkste waarde vinden. Waarom zouden ze kopen? Dat is wat je wilt uitlichten. Waarom ze niet willen kopen? Dat is wat je wilt verzachten/wegnemen.

Het is daarom belangrijk héél goed te luisteren naar wat klanten zeggen belangrijk te vinden, want dat is overduidelijk belangrijk, maar ook naar wat ze niet zeggen, maar eigenlijk bedoelen. De grootste skill die je voor een goede waardepropositie ontwikkelen nodig hebt is: analytisch vermogen.

Ik haal ook hier Jos Burgers weer aan. Je klant koopt niet de boor die jij verkoopt, maar het gat in de muur. De boor is slechts een (vervelende) bijzaak.

Vind je dit een lastig onderdeel? Plan een gratis adviessessie van 30-60m bij ons full-service marketingbureau. Onze propositie voor ons marketingadvies? “Wij maken marketing makkelijk.”

Wie weet spreek ik je snel!

Maak je netwerk blij, deel mij!

TAGS:

0 reacties

Een reactie versturen

Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *